Войти
факс: + 375 (17) 256-09-35
телефон: + 375 (17) 220-55-52

Публикации
Научно практический журнал для руководителей "ДИРЕКТОР"
Редакция от 2013 марта №3 (165)

      

Семь раз спросите, один - сделайте

Период становления оптово-розничного предприятия «Белмедтехника» которое занимается торговлей медицинской техникой и изделиями медицинского назначения, пришелся на спокойные советские Однако затем рынок потребовал диверсификации, в т.ч. разе производственного направления. Налаживание собственного производства стало дополнительным конкурентным преимуществом компании, решает предприятие вопрос о выпуске той или иной продукции формирует свою конкурентную политику на насыщенном медицинском рынке, рассказывает его директор Александр ШАРАК.

- Александр Викторович, каждый год «Белмедтехника» заключает порядка 5 тыс. внешнеторговых договоров. Закупается сложнейшее оборудование, на-пример, магнитно-резонансные и компьютерные томографы. И при этом вы думаете о создании собственного конкурентоспособного продукта на рынке медицинских товаров?

- Мы не только думаем, а реализуем наши задумки, производим и успешно продаем. Конечно, мы не замахиваемся на томографы или на цифровую систему рентгенографии - это нам не по силам. Но есть целый спектр продукции, которую при минимальном желании можно выпускать у нас, экономя валюту. Вместе с линейкой медицинских кроватей мы наладили производство мебели для лабораторий, шкафов медицинского назначения, столов и тележек, тумбочек, палатных и даже компьютерных столов. Делаем кушетки, стулья, табуретки, мебель для холла. Поставили на поток производство массажного комплекса.

- Но ведь такую продукцию я имею в виду шкафы, стулья, табуретки по бросовой цене сделает любой мастер из рекламной газеты?

- Мастер из газеты может сделать даже ракету, но будет ли такой продукт функционален с аптечной точностью? В подавляющем большинстве случаев нет. Взять хотя бы картотечный шкаф казалось бы, что там сложного: стенки да ящички? Но что-бы отработать технологию производства такого шкафа, «мастеру на все руки» нужно потратить время. Как правило, это они делать не хотят, а экспериментируют непосредственно на клиенте. Поэтому я не рекомендую заказывать даже простейшие медицинские товары у людей, которые не занимаются этим постоянно.

- Но есть производители иностранные в том числе которые специализируются изготовлении кроватей уже давно. Как вы конкурируете с ними?

- Наше конкурентное преимущество в том, что мы работаем на локальном белорусском рынке и можем пригласить потенциального заказчика в свой цех и выслушать его пожелания. Вот конкретный случай. Сделали мы пригласили несколько глав-врачей, заинтересованных в данном изделии. Они нам подсказали, что, во-первых, тормоза нужны не на двух, а на четырех колесах и, во-вторых, конструктивно упростить кровать - чтобы легче ее дезинфицировать. (Сложная конструкция предполагает дополнительные затраты на дезинфекцию и делает покупку невыгодной.) Или еще пример. Мы заказали на предприятии «Термопласт» специальные клапаны, однако первая партия, которую они прислали, оставляла желать лучшего. Мы пригласили их специалистов, и подробно объяснили: для каких целей нам нужны клапаны, какую функцию они выполняют в оборудовании. Следующий заказ был изготовлен со 100%-ной точностью. Как видите, тесное общение заказчика и подрядчика повышает конкурентоспособность местных производителей. Сделать заказ и заключить договор - это даже не полдела, а шажок в реализации проекта. В наше время предприятию нужно быть очень коммуникабельным и гибким.
Поэтому мы обслуживаем и ремонтируем технику. Причем не только своего производства, но и все, что продаем. Постоянно обучаем сотрудников, чтобы они знали все нюансы продукции «от» и «до». Мало того, каждый из них несет личную ответственность за сроки и качество услуг по ремонту медицинской техники. Если нужно, работники «Белмедтехники» помогут составить дефектные акты для представления рекламаций поставщикам. Мы заключаем договоры с продавцами медицинской техники и на поставку запасных частей, выполнение гарантийных обязательств по ремонту.

- Предприниматели, думая о новых продуктах, постепенно выходят из связки «цена-качество». Понимают, что путь к выигрышу на конкурентном рынке лежит не через сравнительную, а через интегральную оценку качества. Частью ее является и товарооборот. 137 магазинов «Белмедтехники» - внушительная товаропроводящая сеть, которую можно использовать не только как ресурс для торговли.

- Мы знаем своего потребителя очень хорошо и понимаем, что качество товара - это не только его полезные свойства и функциональность. Кроме того, важную роль играют налаженные сбыт и сервис, данные о возможностях потребителя и т.д. Наша сеть магазинов «Оптика» и «Медтехника» (а это отдельное предприятие) реализует продукцию, в том числе пенсионерам, инвалидам, молодым семьям. Одна из задач «Белмедтехники» - доступность продукции простым людям. Понятно, что мы можем больше заработать, продавая только дорогое оборудование. Но, думаем, что мы успешно конкурируем с другими компаниями еще и потому, что учитываем интересы людей с ограниченными финансовыми возможностями. (И это также можно косвенно отнести к интегральной характеристике качества продукции). В наших магазинах можно купить как доступные тонометры Microlife, Omron, так и класса «люкс». К примеру, один из тонометров имеет память на 14 измерений с регистрацией даты и времени, расчет среднего значения но результатам трех измерений, произведенных за последние 10 мин, индикаторы аритмии и повышенного давления, звуковой сигнал, дублирующий пульс.

- Можно ли основными путями повышения рентабельности назвать увеличение товарооборота и ассортимента?

- Верно, но наш вес на рынке вырастет, если мы еще уменьшим коэффициент арендной платы. Сейчас он для наших магазинов равен 3, но «Белмедтехника» - социально значимое предприятие, и вполне логично (и законодательство здесь на нашей стороне) уменьшить этот коэффициент до 1. Как видите, ресурсы роста конкурентоспособности кроются даже там, откуда обычно нам видятся ограничения.

- Видите ли возможности дополнительной диверсификации бизнеса?

- Занимаемся исследованиями рынка, по нашей, разумеется, отрасли и продаем их результаты. Владеем информацией о сроках эксплуатации продукта, знаем пожелания покупателей. Для любой компании, которая хочет выйти на белорусский рынок, - это кладезь информации. И кое-чем мы готовы поделиться. Но, как и с медицинской продукцией, не заламываем цены. Например, информация о количестве проданных нами тонометров и процентном соотношении по торговым маркам обойдется всего в 510 тыс. руб.